内容提要：在一座美食林立的古老村落，以及物价飞涨的旅游市场，一个不是绝对刚需的食物，如何杀出重围？围绕一瓶老酸奶，完成商业生态，升级商业模式，这样的产品你可能学不会……

酸奶的营销美学

在这个湖北民俗民艺第一村——钟祥莫愁村，有很多拥有老情怀的新鲜事。

比如，脚下踩着的原味青石板，华中第一座长寿食材博物馆，以及8元一瓶的问君老酸奶。

深冬的莫愁村一角

徐雪丹是莫愁村问君老酸奶的创始人，在她眼中，酸奶有一种朴实的情结。

冰爽滑嫩的老酸奶，犹如白雪装在晶莹剔透的水晶瓶里，亭亭玉立，很多人叫它“美人酸奶”。每瓶有180克左右，蛋白质含量更是普通酸奶的两倍。在游人如织的莫愁村村口，总会看见排着的长长队伍，和提着一大盒老酸奶的人们。“跟蟠龙菜、葛根粉、石牌豆腐一样，莫愁村问君老酸奶也已成为钟祥的美食名片。”在徐雪丹看来，自己的酸奶如此受欢迎，是一件幸福的事情。

莫愁村老酸奶

如今的莫愁村问君老酸奶还是小小的网红，有一帮簇拥者，在微博和百度上搜索莫愁村，几乎一半的结果会提到它，还有不少当地的政要和明星也是忠实粉丝。和老酸奶来一张合影，比一比谁的脸更白，或者分食酸奶秀恩爱，层出不穷的新鲜玩法，让普普通通的酸奶有了新的生命。

问君酸奶的名声，渐渐地在当地家喻户晓，莫愁村的人气也因此越来越大，“打车去莫愁村买酸奶”成为一时潮流。需求太大也成了一种烦恼，徐雪丹描述到：“一天要一吨鲜奶，节假日还要翻倍，有时更是要日夜不停加工，也还是经常卖到断货。”

韩国流行乐女子组合Swing Girls

一瓶老酸奶成就了大半个莫愁村，背后的过程却是艰辛的。

2016年8月，彼时的莫愁村刚刚开街试营业，交通还不方便，游客多，商家少，配套服务有点跟不上，很多时候甚至连最基本的餐饮娱乐都无法提供。

“解决这个问题，并打响市场，需要一款拳头产品来引导”。徐雪丹说，“老少皆宜的酸奶成了第一选择。”可酸奶毕竟是国外传进来的舶来品，内地人前些年吃得少，市场本身不够大，“前期经营遇到了很大的困难。”这是徐雪丹创办问君酸奶坊以来，最难忘的一段时间。“最初问君老酸奶的知名度低，莫愁村也是假日经济，平时人不多。”为了打开销路，引导顾客去莫愁村消费，徐雪丹和团队做了很多努力，有一段时间，他们几乎跑遍了钟祥市区每个人多的地方，每天开车派人做地推宣传，直到天黑连路灯都关了，才收摊回家。坚持了半年，基本打开了销路，人们知道湖北有个莫愁村，莫愁村有瓶问君老酸奶。

工作人员在街头开展口味调查工作

莫愁村老酸奶就这样渐渐有了自己的品牌，成为一种即食又便于携带的旅游小商品，风靡于这个荆风楚韵原始村落的街头巷尾。

“老酸奶是招牌，是莫愁村食品线的引导者，更是莫愁村的缩影。我们并没有简单地将自己定义为一瓶酸奶，而是作为正餐之余的补充。每一位来到莫愁村的游客，都会品尽各种美食，满腹而归，这个时候再喝上一瓶零添加的老酸奶，至少会帮助肠胃“清淤”能力提升30%。”徐雪丹如实回答到。

排队购买老酸奶已经成为莫愁村的一道风景

酸奶的工匠精神

“莫愁村的美食，最大的特点就是地道手工艺和放心食材。老酸奶的特点，就是在此基础上，倾注工匠精神，做到极致。”

最早的时候，问君酸奶的生产设备只有一组，还是在一个狭窄的临时车间里，由于供不应求，现在已经增加至三组设备。站在重新装潢的店面外，通过透明的橱窗玻璃，可以看见整个酸奶的纯手工制作过程。

从一滴鲜奶到最后的成品，为了做好每一瓶酸奶，对于这份工作，徐雪丹和她的团队卧薪尝胆、日夜兼程，从未间断，也从不抱怨。

因为热爱，所以追求。

经过不停地改良工艺和配方，问君酸奶渐渐形成了自己的一套科学。“同家里面的自制酸奶相比，我们的讲究更多，菌种比例和接种温度等关键工艺就必须达到规定的精度才行，而这看似简单一点却是通过上百次的试验和多年经验才能总结出的。”配料、灌装等工序虽为纯手工工艺，但所有的原辅料都是由质量标准化的农场和工厂供应，而这整套设备和工序也是通过问君酸奶的实际情况改良优化的。

在不同的季节，因为温度和湿度的变化，酸奶在发酵的时候也会有差异。“有一次正值寒冬，恒温发酵机组由于市政电力不稳定的原因导致温度过低，发酵出炉的酸奶口感不够浓滑，外形看起来也比较松散。”对于这种不符合“问君价值观”的产品，徐雪丹表示不会二次加工再卖给顾客。“虽然不影响酸奶质量安全，但口感品质上不符合问君出品的要求。那一次我们毫不犹豫地把这一批酸奶全部报废，心疼是有的，也是应该的。”

因为酸奶的特殊性，保质期不会很长，追求新鲜度的问君老酸奶，绝不会委曲求全的添加防腐剂。“只能在生产环节提高质量标准，彻底杜绝在生产及储存过程中被细菌污染的可能性，以此来提高产品保质期。”徐雪丹说道。通过工艺的不断升级改良，问君老酸奶在未添加任何防腐剂的条件下，将保质期从3天提高到了8天。

酸奶生产全程可鉴

开业至今只有半年时间，莫愁村问君老酸奶的销售额已超过200万元，而这仅仅是一家线下实体单店的业绩。相比挣钱，更大的价值是带来了海量的人流量，把莫愁村打造成了钟祥著名景区。徐雪丹已经记不起来自己卖了多少老酸奶，她笑着说：“至少好几十万人已经喝过我们的老酸奶了，这个数字还在不断增加。”面对越来越多的媒体关注，徐雪丹表示有压力，但也因此而对未来充满信心和希望。

接受CCTV-7频道专访

我不去想是否能够成功

既然选择了远方便只顾风雨兼程

我不去想身后会不会袭来寒风冷雨既然

目标是地平线

留给世界的只能是背影

我不去想未来是平坦还是泥泞

只要热爱生命

一切，都在意料之中